Erfolgreiche B2B-Vermarktung im Markt für Unternehmenssoftware (ERP, CRM & Co.): Das AIDA-Modell

Das AIDA-Modell ist eines der bekanntesten Marketing-Modelle, und heute noch so relevant wie eh und je. Es ist einfach – und lässt sich daher in fast jeden Bereich anwenden. Auch B2B-Marketing im Markt für Unternehmenssoftware (ERP, CRM & Co.) kann und sollte sich auf das AIDA-Prinzip stützen. Aber was ist AIDA eigentlich genau und wie sieht das in der Praxis aus?

AIDA – vier Buchstaben, die im Marketing viel Gewicht haben. Doch was bedeuten sie eigentlich? Und wie verwendet man sie? 

Als eines der Grundprinzipien des modernen Marketings wurde es bereits 1898 von Elias Elmo Lewis konzipiert und entwickelte sich schnell weiter zu dem 4-Stufen-Modell, das wir heute kennen. Es bleibt stets relevant, da es durch seine Simplizität flexibel ist und auf jeden Bereich angewandt werden kann. Auch der Markt für Unternehmenssoftware kann bei B2B-Vermarktungsstrategien auf das AIDA-Modell setzen und somit einen ersten Anhaltspunkt für erfolgreiches Marketing im ERP-Bereich finden. 

AIDA repräsentiert vier Stufen, die Kunden im Marketing regelmäßig durchlaufen: 

Zuerst generiert das Marketing eine bestimmte Aufmerksamkeit zu einem Thema, dann weckt es das Interesse der Zielgruppe. Bevor es zur Handlung kommen kann, muss jedoch das Verlangen im Interessenten erzeugt werden, diesen Schritt auch zu gehen. Diese Stufen können in Minuten, Stunden oder auch Monaten durchlaufen werden, ihr Aufbau ist dabei aber immer gleich. Im Detail sieht das dann so aus: 

Logischerweise müssen Marketing-Inhalte zuerst gesehen werden, um wirksamen Einfluss zu haben. Darum geht es bei dem ersten AIDA-Schritt. Mit verschiedenen Mitteln versucht das Marketing, die Aufmerksamkeit der Zielgruppe zu gewinnen und aus der Masse herauszustechen – im digitalen Zeitalter, wo Unternehmen auf der Suche nach Unternehmenssoftware online geradezu von Informationen überflutet werden, ist das besonders wichtig. 

In der Praxis können einschlägige Überschriften oder E-Mail-Betreffe, die zum Lesen bzw. Klicken anregen, diese Aufgabe übernehmen. Doch auch noch so reißende Blog-Headlines oder Website-Snippets können nur dann Aufmerksamkeit generieren, wenn sie es vor die Augen der Zielgruppe schaffen. Bestandskunden können zwar durch die unternehmenseigenen Kanäle erreicht werden, aber um Neukunden zu generieren, muss auch das Suchmaschinen-Ranking berücksichtigt werden – kaum ein Google-Nutzer klickt auf Seite 2, deshalb führt heutzutage kein Weg an SEO vorbei. 

SEO spielt eine wichtige Rolle für digitales Marketing und kann kompliziert wirken. Mit der richtigen Strategie ist es aber gar nicht so schwer, gefunden zu werden.

Eine weitere Alternative um Neukunden zu erreichen, ist die PR-Arbeit bzw. Media-Relation mit den passenden Medien, Blogs und Magazinen. Langfristig kann auch PR für die entsprechende Aufmerksamkeit sorgen. Lesen Sie hier weiter, wenn auch PR für Sie ein Option ist … (Verlinken: Skill PR)   

Unabhängig ob Inbound oder Outbound: Die Aufmerksamkeit zu bekommen ist die wichtigste Stufe des AIDA-Modells, oder gar von Marketing allgemein – denn der erste Schritt macht den zweiten erst möglich.  

Ist ein Unternehmen auf der Suche nach Unternehmenssoftware erstmal auf den beworbenen Content aufmerksam geworden, muss der Inhalt im nächsten Schritt das Interesse wecken, damit später der Wunsch zum Kauf erreicht wird. Auch trockene Themen, die im ERP-Bereich häufiger anzutreffen sind, müssen auf eine einprägsame Weise verarbeitet werden. Lange, ununterbrochene Textwände gilt es zu vermeiden – es reicht bereits aus, diese mit Unterüberschriften, Listen oder Bildern aufzubrechen. Auch neuere Formate wie Ton & Video sind immer mehr am Kommen. 

Erfolgreiche Blogbeiträge, die besonders das Interesse von Besuchern anregen, folgen im ERP-Bereich einem bestimmten Muster und, das sich Marketing und SEO zu eigen machen kann.

Um das Interesse der Zielgruppe wirklich zu wecken, muss man den zukünftigen Kunden genau kennen. Wer mit der Branche und den aktuellen Trends vertraut ist, weis, welche Fragen Unternehmen beschäftigen und kann die richtigen Antworten geben. Schon die ersten Sätze, Bilder oder Worte müssen zeigen, dass dort die Informationen gefunden werden können, die die Zielgruppe braucht. 
Doch Interesse alleine führt noch nicht zum Kauf. 

Wenn Aufmerksamkeit und Interesse einmal entstanden sind, kann das Verlangen nach einer Lösung den Weg zum nächsten Lead ebnen. In diesem Schritt muss der Content der Marketing-Story das Produkt oder die Dienstleistung unwiderstehlich machen. Beispielsweise erklärt ein ERP-Anbieter in diesem Schritt, welche kostensparenden Funktionen und Einsatzmöglichkeiten seine DMS-Plattform besitzt oder welche umsatzsteigernden, innovativen KI-Integrationen ganz neue Möglichkeiten bieten, IoT-Daten gewinnbringend einzusetzen. 

Rationale Botschaften, wie die Qualität der Unternehmenssoftware, sollten auch von emotionalen Botschaften (Freude, Angst, ein Gefühl der Dringlichkeit) begleitet werden. Content kann beispielsweise durch Zahlen, Fakten oder Bilder und Graphiken Unternehmen überzeugen, dass sie etwas ändern und ihre Digitalisierung vorantreiben müssen. So weckt Marketing den Wunsch in der Zielgruppe, zu Handeln. Nur wer ein Bedürfnis befriedigt wird auch etwas verkaufen. 

Der letzte Schritt, die Handlung oder der Call-to-Action, kann vieles sein: Ein Newsletter-Abo, ein Kontaktformular, eine Produkt-Demo, ein weiterführender Link oder der Kauf des Produkts selbst. Die Handlung ist zwar der finale und kritischste Schritt im AIDA-Modell, doch selbst wenn nicht jeder so weit kommen wird – sind die anderen Schritte nachhaltig konzipiert, hinterlassen sie einen positiven Eindruck, der dann später zur Handlung oder Auseinandersetzung mit dem Unternehmen oder Produkt führen kann. So wird aus einer geradlinigen Customer-Journey, ein verworrene Landkarte, die dennoch immer zum Verkaufsziel führt. 

Wichtig ist, dass die Call-to-Action so sichtbar wie möglich ist. Gerade beim Content Marketing kann es passieren, dass die Cal- to-Action untergeht, aber sie sollte besonders dort ein unübersehbarer und logischer nächster Schritt sein. So haben Leser keine andere Wahl, als zu handeln. 

Mit dem AIDA-Modell sind die wichtigsten Grundprinzipien des Marketing abgedeckt – aber dort hört es noch nicht auf. Oftmals wird noch ein fünfter Buchstabe „S“ für Satisfaction (Zufriedenheit) angefügt, da nur ein zufriedenstellendes Kundenerlebnis für eine erfolgreiche Kundenbindung sorgt. AIDA wird auch häufig für seine Simplizität kritisiert, welche dynamische und komplexe Zusammenhänge zu einer stufenweisen Entwicklung vereinfacht. Denn mit AIDA sind zwar die wichtigsten Marketingbausteine abgedeckt, aber noch lange keine umfassende Vermarktungsstrategie entworfen. Wie Kunden die AIDA-Stufen durchlaufen, wird zum Beispiel maßgeblich von der User Journey beeinflusst – und gerade die hat sich in modernen Zeiten stark verändert. 

Zu erfolgreichem Marketing im EAS-Markt gehört noch mehr! Wie ein zeitgemäßes Content-Marketing-Konzept im Zeitalter der Digitalisierung aussieht und eine dynamischen Customer Journey das AIDA-Modell integrieren kann, zeigt dieser Beitrag.